Keberhasilan kemitraan atau aliansi go-to-market bergantung pada keyakinan bersama bahwa, bersama-sama, kedua perusahaan ini dapat lebih berdampak di pasar daripada yang dapat dilakukan sendiri-sendiri. Namun bahkan ketika kedua pasangan benar-benar berbagi keyakinan, masih ada banyak hambatan yang dapat dengan mudah mendorong kemitraan keluar jalur. Beberapa terkait dengan proses internal, seperti mencoba menumbuhkan kemitraan tanpa rencana GTM yang diartikulasikan dengan baik dan disepakati; atau memiliki rencana di mana tujuan yang dinyatakan menjanjikan jauh lebih banyak daripada yang dapat diberikan secara wajar. Ada tantangan eksternal yang umum, yang strategis, seperti dinamika pasar yang terus berubah, dan masalah taktis seperti realitas bekerja lintas organisasi selama pandemi di mana komunikasi dan kolaborasi menjadi jauh lebih sulit.
Untuk wawasan tentang bagaimana organisasi terus mengembangkan kemitraan yang lebih sukses terlepas dari tantangannya, Michael Latchford, Wakil Presiden Aliansi Strategis dan Mitra Marketing Services, berbicara dengan eksekutif Partner Marketing Joseph George (Hewlett Packard Enterprise) dan May Mitchell (iboss). Berikut adalah beberapa takeaways dari percakapan mereka.
Berinvestasi dalam perencanaan yang matang dan komprehensif untuk meletakkan fondasi yang kokoh.
Seperti dalam hubungan apa pun yang mungkin ingin Anda kembangkan, memperjelas harapan satu sama lain sejak awal membantu mengatur segalanya ke arah yang transparan dan dipahami bersama. Pertimbangkan dengan hati-hati apa yang diinginkan oleh masing-masing pihak untuk menjadi kemitraan pada saat jatuh tempo dan bagaimana kontribusi masing-masing akan digabungkan untuk mencapainya. Bagi kedua panelis, persiapan dan perencanaan yang jujur seperti ini, yang dibangun dengan komunikasi yang terbuka dan jujur, telah terbukti menjadi dasar efektivitas kemitraan.
“… alih-alih, ‘Kita saling kenal, ayo bermitra,’ mari kita ubah itu menjadi, ‘Apa yang ingin kita capai? Tantangan pelanggan spesifik apa yang kami coba atasi? Apa tujuan spesifik yang saya, sebagai bagian dari ini, ingin capai? Apa tujuan spesifik yang ingin dicapai mitra saya?’” kata Joseph George dari Hewlett Packard Enterprise (HPE). “… penting bagi kita untuk jujur dan terbuka tentang apa itu sehingga kita dapat meninggalkan ini pada akhirnya dengan mengatakan, ‘Kami berdua menang atas sesuatu.’”
Dengan etos yang ada, Anda kemudian dapat bekerja menggali lebih dalam secara spesifik tujuan Anda, persyaratan, dependensi, dan sebagainya di. Pecahkan tujuan jangka panjang menjadi tahapan jangka pendek dengan pencapaian yang diartikulasikan dengan baik. Itu akan membantu Anda menentukan seperti apa seharusnya kemenangan awal, yang kemudian akan membantu menjaga semuanya tetap nyata – tim fokus pada apa yang dibutuhkan selanjutnya – daripada jatuh ke dalam perangkap alami kemungkinan masa depan yang ambisius yang belum berada dalam kendali Anda.
Kata May Mitchell dari iboss: “Sebelum kita mengumumkan kemitraan, kami ingin menetapkan beberapa tujuan realistis selama 90-100 hari ke depan, atau bahkan untuk tahun pertama.”
Di kedua sisi kemitraan , kumpulkan tim yang benar-benar berdedikasi untuk berkolaborasi.
Tanpa orang yang tepat, Anda mungkin dapat mulai menerapkan rencana Anda, tetapi segera Anda akan mengalami masalah berkembang. Jadi, lebih baik menghabiskan energi yang cukup untuk mengamankan dukungan nyata terhadap upaya dari beragam individu, peran, dan fungsi yang dibutuhkan oleh kemitraan di seluruh organisasi Anda. Tentu saja, ini mencakup siapa yang Anda tempatkan dalam pekerjaan kepemimpinan karena mereka penting untuk menjaga apa yang Anda bangun untuk bergerak maju – membuat koreksi arah yang diperlukan dan mendukung tim saat memecahkan berbagai masalah yang dapat muncul di setiap tahap.
“… Saya telah menemukan bahwa proyek terbesar yang paling sukses memiliki seseorang dalam aliansi [who is] mengawasi hal-hal dan [who] mengambil kepemilikan untuk mengatakan, “Sesuatu telah menemui jalan buntu, bagaimana saya bisa membantu membebaskan semuanya?” kata Joseph George.
Dengan kepemimpinan yang teridentifikasi di kedua sisi kemitraan , May Mitchell merekomendasikan untuk menyatukan “tim macan” yang dapat bekerja dalam kolaborasi yang erat untuk peluncuran program. “Selalu ada satu orang yang harus mengemudi [a partner program] – ada satu orang [cross-functional] di kedua sisi. Dan kemudian minta [cross-functional] individu itu membangun tim harimau … Orang-orang yang melompat ke tim harimau ini dapat melewati item peluncuran tersebut dan mengalirkannya ke area masing-masing …”
Lacak kemenangan awal untuk membangun momentum dan mengidentifikasi area untuk perbaikan.
Semoga Mitchell menekankan lebih lanjut bahwa melacak keberhasilan awal sangat penting untuk membangun momentum yang diperlukan untuk tetap berada di jalur. Dengan mendokumentasikan keberhasilan awal, Anda membangun pemahaman tentang nilai yang Anda kembangkan di antara mitra itu sendiri dan tim eksekutif mereka.
Untuk tim Mitchell di iboss, prosesnya sangat banyak tentang menetapkan ukuran yang jelas, menggunakan kartu skor untuk membantu melacak kemajuan mereka. “Sangat penting untuk memiliki kartu skor itu di depan,” jelasnya. “Tetapkan baseline dan tujuan Anda dan kemudian tinjau kembali, apakah itu bulanan atau bersama di sesi QBR.”
Memperluas hal ini lebih lanjut, dia mencatat lima kategori potensial untuk penggunaan kartu skor: “… Anda mungkin memiliki satu [scorecard] di sekitar sasaran jenis bisnis – seperti kontribusi saluran, saluran masuk umum untuk bisnis, retensi, dan kemudian [scorecard] bagian ekspansi Anda: Anda mungkin memiliki pelatihan lain: pelatihan penjualan, pelatihan teknis, dan mungkin sertifikasi, jika Anda memiliki program semacam itu. Mungkin satu [scorecard] ada di sekitar adopsi pelanggan (berapa banyak PSO) … [and] yang keempat mungkin di bagian pemasaran, berkomunikasi dengan dunia dan ke influencer Anda . Dan yang terakhir dapat berupa efisiensi operasional …”
Demikian juga , di HPE, alat-alat semacam itu, dikombinasikan dengan serangkaian tinjauan reguler, membantu memberikan kejelasan yang diperlukan untuk mengelola pembangunan kemitraan yang berhasil saat terbentuk. Mencatat Joseph George: “Saya secara rutin ingin memiliki beberapa metrik ini yang dimasukkan ke dalam kartu skor atau dasbor … [on] irama reguler, bulanan, triwulanan [we] tinjau metrik tersebut, pahami bahwa jika kami melewatkan … itu karena banyak faktor … faktor pasar atau persaingan, dll. … Di sinilah Anda membuat beberapa keputusan, misalnya, ‘Oke metrik ini tidak memenuhi persyaratan yang kami tetapkan untuk itu. Apakah kita melanjutkannya? Apakah kita melakukannya dengan salah dan kita perlu melakukannya dengan lebih baik? Atau apakah itu sesuatu yang kami tahu bukanlah tempat yang kami inginkan untuk berinvestasi sehingga kami menghentikan investasi dan kami berinvestasi di tempat lain.’”
Untuk wawasan lebih lanjut dari pakar pemasaran mitra, tonton TechTarget’s Mitra Pemasaran Visioner
seri webinar. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan untuk mendukung upaya pemasaran mitra Anda, hubungi Michael Latchford.
Kemitraan Saluran dan Aliansi, pemasaran saluran, pembangkitan permintaan, pemasaran mitra
Baca selengkapnya
Rekomendasi:
- Tapi bisakah Amerika Serikat melindungi Taiwan? Presiden Joe Biden telah menegaskan kembali bahwa jika China melihat Taiwan sebagai provinsi spontan dengan daratan dan serangan untuk menyatukan kembali Taiwan, Amerika Serikat akan datang ke pertahanan militer Taiwan.…
- Cara Mempromosikan Keterlibatan dan Produktivitas… Lou Elliott-Cysewski, anggota Organisasi Pengusaha (EO) di Seattle, adalah salah satu pendiri dan CEO Coolperx, sebuah perusahaan merchandising netral iklim. Dia memiliki misi untuk mengubah industri merchandising dari pencemar lingkungan…
- Merek Mewah Mencoba Berpartisipasi dalam Metaverse Pendapat yang dikemukakan oleh kontributor Entrepreneur adalah milik mereka sendiri. Tidak mengherankan bagaimana kata metaverse menemukan jalannya ke dalam wacana teknologi yang lebih baru. Kami telah mendengar CEO top seperti…
- Mengapa Stellar Dan MoneyGram Bekerja Sama Dengan… Stellar Development Foundation (SDF) dan MoneyGram, perusahaan solusi pembayaran, telah bermitra dengan Techstars. Para mitra akan bekerja sama untuk membuat program dukungan bagi pengembang di seluruh dunia yang mengerjakan “inovasi…
- Cara Mengumpulkan Wawasan dari Kumpulan Data di Seluruh Awan Mengakui Kompleksitasnya Mengadopsi arsitektur baru dapat memberikan efisiensi biaya yang kuat dan manfaat terukur lainnya dalam jangka panjang, tetapi percepatan migrasi cloud dan meningkatnya kompleksitas tata kelola data dapat memperburuk…
- Energi terbarukan seharusnya tidak menjadi… Undang-Undang Pengurangan Inflasi (IRA) adalah kebijakan nasional terbesar dan terpenting Amerika yang dirancang untuk memerangi perubahan iklim. Undang-undang tersebut memberikan subsidi sekitar $300 miliar selama dekade berikutnya untuk merangsang transisi…
- Apa saja tantangan dalam mengimplementasikan Data Fabric? Data fabric adalah arsitektur dan solusi manajemen baru yang menjanjikan untuk membantu organisasi mengelola dan menggunakan data dengan lebih baik. Namun, struktur data adalah arsitektur yang kompleks dan ada beberapa…
- 2 Persyaratan Dasar Inti untuk Dampak ABM 21 Maret 2022 ABM, Data Intent Pengamatan dan pembelajaran ABM dari Bursa Pemasaran B2B 2022 Saya baru saja kembali dari B2BMX di Scottsdale, acara tatap muka pertama yang saya hadiri…
- Cara Menulis Rencana Bisnis Apakah mereka mencari pendanaan atau menjajaki peluang pertumbuhan baru, usaha kecil membutuhkan rencana bisnis yang solid. Template rencana bisnis dapat berguna di sini dan membantu pengusaha dengan perencanaan bisnis mereka.Apa…
- Waktu adalah sumber daya terpenting Taiwan Minat global terhadap keamanan Taiwan telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir. Di tengah kebisingan, mudah untuk melupakan tren yang lebih luas di lingkungan tempat Taiwan beroperasi. Mengambil pandangan yang lebih…
- 3 Proyek Crypto untuk Dilihat sebagai Gerakan… Dalam beberapa minggu terakhir ketika Facebook mengumumkan rebranding menjadi nama “Meta”, hal itu telah memicu minat baru dalam proyek cryptocurrency metaverse. Meta akan menciptakan metaverse VR (Virtual Reality) di mana…
- Setahun perubahan untuk CTV membawa transformasi ke… Sepanjang tahun 2021, pemasar dari setiap lini terlibat dengan TV yang terhubung dalam beberapa cara. Dengan hasil yang terukur dan format iklan yang dapat ditindaklanjuti sekarang tersedia untuk televisi, jalan…
- 8 Cara Strategi Startup Bisnis Anda Harus Sejajar… Banyak dari Anda mungkin tidak berpikir seperti ini, tetapi menembus target pasar dengan startup Anda sangat mirip dengan invasi militer.Saya telah belajar selama bertahun-tahun bahwa Anda membutuhkan untuk memulai dengan…
- Microsoft Teams akhirnya mendapatkan pembaruan yang… Bekerja sama dengan orang lain di luar organisasi Anda di Microsoft Teams akan segera dimungkinkan berkat pembaruan baru untuk alat kolaborasi online Microsoft.Kelompok kerja sering kali melampaui satu organisasi dengan…
- Anda menderita kanker payudara stadium lanjut. Apa… Aku masih mengingat hari itu dengan jelas. Saya sedang duduk di seberang ahli bedah kanker payudara ketika saya mengunggah gambar. "Sepertinya sebuah bom meledak di dadamu," katanya. Saya pikir ini…
- Pembayaran Crypto Meningkat di Korea Selatan sebagai… Sumber: Adobe/marokeRantai ritel Korea Selatan merangkul platform pembayaran bertenaga crypto dan blockchain – dan begitu juga pelanggan mereka, menurut data industri baru.Per Kookmin Ilbo, telah terjadi peningkatan 136,6% dalam jumlah…
- 5 Front Transformasi Digital di Pasar Menengah Pusat Nasional untuk Pasar Menengah telah melacak kinerja dan sentimen perusahaan antara $10 juta dan $1 miliar dalam pendapatan tahunan sejak 2012. Sementara pertumbuhan pendapatan rata-rata untuk perusahaan pasar menengah…
- Mengapa Anda membutuhkan layanan rencana bisnis profesional? Beberapa usaha kecil takut untuk menulis rencana bisnis. Bagi mereka, sama menakutkannya dengan pergi ke dokter gigi. Menurut penelitian, perusahaan dengan rencana bisnis profesional menghasilkan pendapatan 50% lebih banyak (dibandingkan…
- Rocket Lab merinci kendaraan peluncuran Neutron yang… Rocket Lab akhirnya menjelaskan lebih banyak tentang kendaraan Neutron generasi berikutnya. Perusahaan telah memberikan banyak detail yang menjelaskan bahwa roket dibuat untuk dapat digunakan kembali dari bawah ke atas. Ini…
- черво 1000 jadi pengusaha.Tips Menjadi Pengusaha Sukses: Langkah Menuju Kebebasan Finansial dan Kebahagiaan Pribadi Pendahuluan: Mengapa Menjadi Pengusaha? Di era modern ini, banyak orang yang bermimpi untuk menjadi pengusaha. Bukan tanpa alasan,…
- Cara Menghasilkan Uang dengan Streaming Jika Anda pernah bertanya-tanya bagaimana streamer menghasilkan uang, kami di sini untuk menjawab pertanyaan itu untuk Anda. Bisnis streaming langsung bisa sangat menguntungkan dan pilihan yang bagus jika Anda mencari…
- State Farm Merilis Pernyataan tentang Kemitraan… State Farm mengeluarkan pernyataan Senin mengenai kemitraan mereka dengan quarterback Packers Aaron Rodgers.“Aaron Rodgers telah menjadi duta besar untuk perusahaan kami selama beberapa dekade terakhir,” juru bicara perusahaan mengatakan dalam…
- Sebuah Kata Peringatan untuk Tenaga Kerja… Menjelang peringatan dua tahun awal pandemi COVID-19, saya mengingat kembali berapa kali saya ditanya oleh klien dan kolega tentang apakah tenaga kerja TI jarak jauh akan menjadi pekerja sementara atau…
- Menciptakan bisnis yang fleksibel secara finansial… Tidak ada yang lebih menyoroti kebutuhan akan fleksibilitas keuangan selain volatilitas dunia bisnis selama satu setengah tahun terakhir. Selama pandemi Covid-19, pemilik bisnis di setiap industri belajar tentang beradaptasi dengan…
- Saham Avis naik lebih dari tiga kali lipat setelah… Hanya butuh petunjuk menuju transisi kendaraan listrik untuk mengirim harga saham Avis Budget Group melonjak ke level tertinggi kemarin (2 November) setelah eksekutif di perusahaan rental mobil mengatakan mereka punya…
- 3 Yang Harus Dilakukan Untuk Setiap Pengusaha Apakah Anda seorang pemilik bisnis veteran dengan puluhan tahun di bawah ikat pinggang Anda, atau salah satu dari jutaan bisnis "awal awal" yang diluncurkan tahun lalu -- ini adalah dunia…
- 7 Cara Meningkatkan Kepercayaan Diri Anda Anda tidak dapat menang sebagai pengusaha atau pemilik bisnis tanpa kepercayaan penuh pada kemampuan Anda sendiri, serta pada solusi dan model bisnis Anda. Sebagai angel investor di startup, saya selalu…
- 5 Contoh Analisis SWOT Analisis SWOT adalah alat bisnis yang sangat berharga yang dapat Anda gunakan hampir setiap saat. Melakukan analisis pesaing bisnis SWOT Anda sendiri dapat membantu Anda mengenali di mana bisnis Anda…
- Ketahanan harus mendorong program-program… Badan Pembangunan Internasional AS (USAID) sedang meninjau draf revisi Kebijakan Ketahanan 2012 untuk Lingkungan yang Rapuh dan Konflik. Seperti yang dilaporkan dalam "States of Fragility 2022" OECD, kerapuhan telah meningkat…
- Masalah pencegahan nyata Amerika Amerika Serikat memiliki masalah pencegahan. Persisnya apa masalahnya, bagaimanapun, tergantung pada siapa Anda bertanya. Beberapa orang mengatakan Washington menderita karena kurangnya kredibilitas secara keseluruhan, dengan garis merah Suriah baru-baru ini…
SuaraSekitar Terkini Kumpulan Berita dan Informasi dari berbagai sumber yang terpercaya
