2 Persyaratan Dasar Inti untuk Dampak ABM

Ke mengisi dasar-dasar dalam daftar ABM mereka dan tetap memperbaruinya, mereka bergantung pada berbagai sumber firmografi, teknografi, dan demografis yang andal yang dikombinasikan dengan teknik kebersihan penting yang bekerja secara konsisten di latar belakang. Apa yang membuat saya sangat berbeda dari praktik beberapa tahun yang lalu adalah seberapa fokus tim ini dalam memahami perilaku audiens mereka — sinyal niat mereka — baik dengan memantau pasar target mereka secara luas, dan tentu saja, dalam menanggapi mereka sendiri 1

st mereka sendiri -partai pemasaran dan aktivitas penjualan. Inilah yang dimaksud dengan seluruh revolusi Data Intent.

Memahami pasar, pelanggan, dan prospek Anda

Keberhasilan yang dilihat oleh tim-tim ini bergantung pada kemampuan yang jauh lebih baik ini untuk memahami kebutuhan akun target baik untuk prioritas saat ini dan untuk memandu upaya keterlibatan akun jangka panjang dalam program mereka. Dari Carrie Feord ServiceNow, saya mengambil istilah luar biasa yang merangkum ini: “Pesan Berbasis Imperatif” mereka dibangun dengan terlebih dahulu memahami secara mendalam akun apa yang perlu diselesaikan dalam 12-18 bulan ke depan. Tim ABM kemudian mengawasi bagaimana pengetahuan itu diubah menjadi konten yang dengan jelas menjelaskan bagaimana ServiceNow dapat membantu. Untuk memenuhi janji pendekatan ini, tim ABM kemudian harus bekerja bahu-membahu dengan semua elemen pelaksana dalam organisasi go-to-market untuk memastikan pengiriman yang relevan dan tepat waktu. Ini adalah personalisasi yang lebih baik, dan CX yang lebih baik, benar-benar dioperasionalkan! Dan tanpa data yang lebih baik, itu tidak bisa dicapai. Persyaratan Dasar ABM

#2 – Bekerjasama: Pemikiran menyeluruh, dari awal hingga peningkatan Faktor sukses penting kedua ABM yang ditunjukkan keempat perusahaan ini adalah seputar sifat kontribusi tim ABM yang terus berkembang ke akun target organisasi GTM secara keseluruhan. Dalam sesi yang saya selenggarakan dengan Mervyn Alamgir dari Talkdesk, dia membahas detail yang sangat preskriptif tentang membangun keterlibatan akun mereka, identifikasi permintaan, dan mesin penangkapan. Tertanam dalam pembelajaran adalah kesadaran yang mendalam akan peran timnya dalam melayani tujuan rekan-rekan lainnya. Keberhasilan program secara keseluruhan mengharuskan timnya secara hati-hati mempertimbangkan keterkaitan dan ketergantungan antara berbagai elemen GTM. Sejak awal, Mervyn sangat menyadari kebutuhan untuk membantu penjualan dalam mendorong pendapatan dalam waktu dekat – tanpa pendapatan untuk mendorong momentum yang berkelanjutan, kemajuan dapat dengan mudah terhenti. Berdasarkan pengalaman, dia tahu bahwa ini adalah area di mana data Prospect-Level Intent™ dapat memberikan dampak langsung, jadi dia memasukkannya ke dalam peluncuran infrastruktur datanya sebagai blok bangunan dasar.

Mengaktifkan efektivitas melintasi GTM

Barry Vasudevan dari Forrester sangat membantu dalam merinci kebutuhan akan apa yang dia sebut ‘pemberdayaan’ yang lebih baik di berbagai titik dalam rantai nilai organisasi GTM – dan ini mengkristal bagi saya apa yang saya dengar tentang dari para praktisi ABM tersebut di atas. Pada dasarnya, tim ABM tingkat lanjut adalah tentang memungkinkan berbagai anggota fungsional lain dari organisasi GTM untuk melakukan bagian mereka dengan presisi yang jauh lebih besar. Dalam tim-tim ini, pandangan mereka telah bergerak jauh melampaui tuntutan umum ABM untuk keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik. Ini adalah mesin yang diminyaki dengan baik dengan daftar akun target dan tim ABM di pusatnya, ditambah banyak elemen lain yang saling terkait yang bekerja bersama. Alih-alih mencoba menjadi otot pelaksana upaya otomatisasi ABM yang terpisah dari sumber daya perusahaan lainnya, tim ini menjadi lebih seperti otak dan sistem saraf: Mereka berfokus pada interpretasi apa yang mereka lihat dan kemudian mengomunikasikannya dalam cara yang sangat preskriptif untuk anggota dan kemampuan tim GTM yang lebih eksekutor. Sementara beberapa telah menambahkan alat yang cukup spesifik untuk mengisi kesenjangan fungsional, yang tampaknya menjadi fitur yang relatif kecil dalam keberhasilan mereka secara keseluruhan. Dibangun di atas elemen data dan wawasan penting, kesuksesan di sini tampaknya datang lebih banyak dari bagaimana tim ABM kemudian mendukung dan memandu seluruh ekosistem GTM untuk menyelaraskan bersama pada kebutuhan prospek dan pelanggan.

Orang-orang dan proses dulu

Di awal karir saya, dan yang terpenting, pada waktu saya di beberapa organisasi yang sangat besar dan memiliki sumber daya yang baik, saya belajar bahwa sampai saya membuat tim dan proses saya bekerja lebih baik, hal terakhir yang saya yang dibutuhkan adalah lebih banyak teknologi (kami tentu memiliki banyak teknologi!). Di luar dasar-dasar, ini bisa menjadi lebih benar untuk toko-toko kecil. Jika sub-grup dalam tim sedang berjuang untuk memahami pasar atau akun target kami, tidak ada yang kami lakukan secara eksekusi yang memberikan dampak pada hasil yang kami semua cari. Selama bertahun-tahun dalam bisnis ini, saya telah belajar dengan cara yang sulit bahwa memasukkan lebih banyak teknologi pada waktu yang salah dapat dengan mudah menciptakan hambatan yang berbahaya, karena hal itu mengalihkan perhatian dan melemahkan fokus tim pada masalah dengan pengaruh yang lebih tinggi. Dengan semua fitur/fungsi penelitian di luar sana dari komunitas analis teknologi, sangat mudah bagi anggota tim untuk terjebak dalam semacam perlombaan senjata tumpukan teknologi. Kecemburuan alat bisa menjadi sangat nyata dan dapat membutakan Anda pada celah yang paling serius. Pengalaman B2BMX saya sendiri baru-baru ini sekali lagi berfungsi untuk menggarisbawahi betapa pentingnya memiliki perspektif ini bagi pemimpin mana pun yang mencari kemajuan yang langgeng. Semua teknologi di dunia mungkin bukan yang dibutuhkan tim Anda untuk bergerak lebih cepat menuju apa yang sedang dilakukan para pemimpin ABM ini. Bagaimana kami dapat membantuDi sini, di TechTarget, jenis pengamatan ini memperkuat fokus tanpa henti kami tentang memberikan yang terbaik dalam wawasan pembeli teknologi perusahaan dari audiens keikutsertaan kami yang terdiri dari sekitar 30 juta anggota. Membangun inti data niat kami, kami memberikan berbagai kemampuan layanan yang membantu memecahkan tantangan GTM yang paling kritis. Sama seperti tim ABM yang telah saya jelaskan, kami bekerja dengan ribuan perusahaan teknologi secara menyeluruh – secara strategis, dari konsep produk hingga konten dalam pasar, dan secara eksekusi, dari klik hingga tutup. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat mendukung evolusi ABM Anda, hubungi perwakilan TechTarget hari ini. ABM, sukses abm, tim ABM, wawasan akun, Pemasaran Berbasis Akun, kesuksesan go-to-market, data niat, data niat untuk ABM, niat tingkat prospek, wawasan niat membeli

Baca selengkapnya