Apa Cara Terbaik untuk Memberikan Dasar dalam Negosiasi?

Berapa banyak Anda harus mengubah penawaran Anda di setiap putaran negosiasi? Taruhannya bisa tinggi: Berikan terlalu banyak dan Anda mendevaluasi tawaran Anda; memberikan terlalu sedikit dan Anda berisiko terjebak dalam jalan buntu. Penelitian terbaru penulis menunjukkan bahwa pendekatan yang jarang terhadap konsesi — mengurangi jumlah yang Anda gunakan untuk mengurangi penawaran Anda setiap putaran — dapat menghasilkan nilai paling banyak karena mengirimkan sinyal yang jelas tentang penawaran akhir Anda.

Dalam negosiasi zero-sum — seperti tawar-menawar harga suatu produk, tawar-menawar sewa, atau menegosiasikan harga barang antik — tantangan utama adalah mencari tahu seberapa banyak Anda harus mengubah penawaran Anda di setiap putaran negosiasi. Memberikan terlalu banyak dan Anda mendevaluasi tawaran Anda; memberikan terlalu sedikit dan Anda berisiko terjebak dalam jalan buntu. Situasinya diperumit oleh banyak arti yang dapat disinyalir oleh jumlah konsesi ini: bahwa seorang negosiator ingin menyelesaikan dengan cepat, atau bahwa mereka tidak memiliki ambisi, atau mungkin mereka ingin mendorong timbal balik. Penelitian terbaru kami berangkat untuk memahami bagaimana negosiator menanggapi sinyal-sinyal ini dan dengan demikian menemukan pendekatan yang paling menguntungkan untuk menawarkan konsesi. Biasanya, negosiator menawarkan konsesi dengan mengurangi harga mereka dalam jumlah yang sama persis di seluruh putaran — $50 setiap kali, katakanlah. Tetapi 6% dari negosiator berpengalaman dalam survei kami mengambil pendekatan alternatif untuk mengurangi konsesi mereka — dengan kata lain, membuat konsesi lebih kecil setiap putaran: $100 putaran pertama, kemudian $60, lalu $30, dan seterusnya. Pada akhirnya penelitian kami menunjukkan bahwa pendekatan yang tepat ini dapat membantu negosiator mengekstraksi nilai lebih.

Meruncing Konsesi Bekerja

Untuk menentukan manfaat dari pengurangan konsesi, kami melakukan penelitian di mana kami memberi tahu peserta — mahasiswa MBA dari berbagai negara — bahwa mereka ingin menyewa apartemen satu kamar di pusat kota dan bahwa sewa bulanan untuk apartemen serupa di pinggiran kota terdekat. daerah terletak antara $700-$1.000. Kami meminta mereka untuk menegosiasikan sewa apartemen yang sesuai yang diiklankan oleh pemilik dengan harga $1.500. Kami mensimulasikan pemilik dengan bot yang membuat konsesi konstan atau menurun selama tiga putaran negosiasi. Setengah dari siswa menerima tawaran balasan yang lebih murah $100 setiap kali ($1.400, $1.300, $1.200). Setengah lainnya menerima penawaran balik dalam pola yang meruncing ($ 1.300, $ 1.225, dan $ 1.200). Negosiasi berakhir secara otomatis ketika peserta menerima atau mengajukan penawaran yang lebih tinggi dari penawaran balik pemilik. Dalam setiap kasus, tawaran terakhir pemilik adalah $1.200, tetapi kami menemukan bahwa rata-rata tawaran terakhir dari peserta yang menerima konsesi konstan lebih rendah daripada peserta yang telah ditawari konsesi bertahap — $879 versus $811. Implikasinya adalah dengan mengurangi ukuran konsesi yang ditawarkan oleh negosiator, mereka dapat memperoleh kesepakatan yang lebih menarik karena rekan-rekan mereka bersedia membayar lebih.

Konsesi Tunggal, Tidak Banyak

Untuk menentukan apakah pengurangan beberapa konsesi lebih efektif daripada membuat hanya satu konsesi, kami melakukan penelitian lain di mana kami meminta mahasiswa MBA eksekutif, juga dari berbagai negara, untuk bernegosiasi melalui email tentang bonus penandatanganan dari tawaran pekerjaan yang disepakati. Peserta mengambil peran sebagai perekrut atau kandidat dan bernegosiasi satu sama lain untuk menemukan kesepakatan. Semua perekrut diinstruksikan untuk membuat penawaran pertama yang sama sebesar $20.000. Untuk setengah pasangan, perekrut diinstruksikan untuk meningkatkan tawaran itu sebesar $2.000, kemudian $750, dan kemudian $250, menghasilkan tawaran akhir sebesar $23.000. Di separuh lainnya, perekrut hanya membuat satu konsesi, segera meningkatkan tawaran menjadi $23.000. Di sini sekali lagi, kami menemukan perbedaan yang cukup besar dalam rata-rata penawaran akhir rekan-rekan. Kandidat yang telah menerima konsesi pengurangan rata-rata mengusulkan untuk menetap di $23.650, sementara kandidat yang tidak menerima isyarat seperti itu jauh lebih ambisius dengan tawaran balasan terakhir sebesar $28.161. Dengan kata lain, perekrut yang mengurangi konsesi mereka rata-rata menghabiskan sekitar $4.500 lebih sedikit untuk merekrut kandidat daripada perekrut yang membuat konsesi tunggal.

Seberapa Besar Perbedaannya?

Kami kemudian melakukan studi ketiga untuk mendapatkan pemahaman yang lebih tepat tentang tingkat paling efektif di mana seorang negosiator harus mengurangi konsesi. Kami menemukan bahwa efek lancip bekerja paling baik bila diterapkan pada kecepatan sedang. Untuk menguji ini, peserta menegosiasikan pembelian laptop bekas seharga $1.500 dengan penjual simulasi. Beberapa negosiator menerima tiga konsesi dengan jumlah yang sama dari penjual. Negosiator lain menerima tiga konsesi yang berkurang, tetapi dengan kecepatan yang berbeda. Peserta membuat penawaran rata-rata tertinggi ($975) ketika penjual menawarkan pengurangan konsesi dengan kecepatan sedang, berlawanan dengan pengurangan konsesi perlahan ($957) atau pergi dengan konsesi pertama yang sangat besar diikuti oleh serangkaian konsesi kecil ($937). Menjaga ukuran konsesi konstan di setiap putaran menyebabkan hasil terburuk bagi penjual, karena penawaran akhir pembeli rata-rata hanya berjumlah $909. Ini menyiratkan bahwa negosiator perlu mengurangi konsesi secara substansial setiap putaran agar pihak lawan memperhatikan — rekan Anda perlu menyadari bahwa konsesi Anda semakin kecil dari putaran ke putaran — tetapi tidak terlalu membuat harga asli Anda tampak seperti kebetulan diikuti. oleh konsesi manipulatif kecil. Negosiator yang bermaksud untuk mengurangi konsesi mereka harus meneliti pasar mereka untuk mendapatkan pemahaman tentang seperti apa konsesi “besar” atau “kecil”.

Berikan Sinyal Intinya

Mengapa pendekatan konsesi yang meruncing berhasil? Studi kami menunjukkan bahwa dengan mengecilkan ukuran masing-masing negosiator konsesi berturut-turut memberi sinyal kepada rekan mereka bahwa mereka mencapai garis bawah (apakah garis bawah itu nyata atau tidak). Karena rekanan terbiasa dengan isyarat seperti itu, itu memaksa mereka untuk menurunkan ambisi mereka dan menyerah untuk mencegah kebuntuan. Kami juga menemukan bahwa itu bekerja lebih baik ketika Anda secara eksplisit memberi tahu rekanan Anda bahwa Anda mencapai garis bawah Anda. Dalam studi terpisah, kami mendemonstrasikan efek ini dalam negosiasi sewa di mana pemiliknya kembali disimulasikan oleh bot. Ketika tuan tanah yang disimulasikan meruncingkan konsesi mereka dan menyebutkan bahwa mereka mencapai garis bawah, para peserta membuat penawaran rata-rata yang lebih tinggi daripada ketika tuan tanah yang disimulasikan hanya meruncingkan konsesi mereka. Ini menyiratkan bahwa negosiator dapat mencapai hasil yang lebih baik lagi ketika mereka menyertai konsesi mereka dengan pernyataan seperti “Saya mencapai batas saya di sini.” Meskipun negosiator dapat mengklaim nilai lebih ketika mereka secara berturut-turut mengurangi konsesi, kami memperingatkan negosiator untuk tidak menggunakan ini dengan mengorbankan potensi solusi menang-menang, yang sering dapat dicapai dalam negosiasi yang melibatkan banyak masalah, masalah tambahan dapat ditambahkan, atau ketika ada hubungan yang berkelanjutan. Memberi sinyal pada keuntungan Anda dengan mengurangi konsesi dapat mengurangi fokus negosiator untuk mencapai solusi yang saling menguntungkan. Demikian juga, kami menyarankan negosiator untuk tidak menggunakan pendekatan ini ketika pasar relatif transparan dan keuntungan para pihak lebih mudah diperkirakan berdasarkan riset pasar. Banyak negosiator masuk ke ruangan tanpa rencana bagaimana mereka akan membuat konsesi. Tetapi efektivitas relatif dari pengurangan konsesi Anda selama beberapa putaran adalah bukti mengapa Anda harus selalu merencanakan konsesi Anda sebelum bernegosiasi. Baca selengkapnya