Apakah Tim Pemasaran dan Penjualan Anda di Halaman yang Sama?

Selama pandemi, bisnis perlu terus beradaptasi seiring berkembangnya kebutuhan dan preferensi pelanggan. Tetapi adaptasi cepat itu sulit ketika bisnis tidak memiliki keselarasan antara departemen yang paling sering berbicara dengan pelanggan potensial: penjualan dan pemasaran. Ketika tim penjualan dan pemasaran tidak selaras, keduanya menderita: Faktanya, ketidakselarasan pemasaran-penjualan diperkirakan merugikan bisnis lebih dari $1 triliun setiap tahun. Mengapa? Ketidaksejajaran ini dapat menyebabkan kurangnya kepercayaan dan pemahaman antara kedua departemen, yang membuat setiap langkah kerja sama menjadi lebih sulit dan, karenanya, lebih lambat. Ketika bisnis perlu menyesuaikan upaya penjualan atau pemasaran mereka dengan cepat, ketidakselarasan yang merugikan perusahaan satu atau dua hari dapat berarti perubahan besar pada hasil bisnis, seperti lebih sedikit penjualan dan kehilangan pendapatan.

Mengidentifikasi Alignment dan Misalignment

Karena potensi dampak pada pendapatan, penting bagi para pemimpin bisnis untuk mengenali seperti apa penyelarasan penjualan-pemasaran fungsional dan disfungsional dalam praktiknya. Mari kita mulai dengan melihat ketidakselarasan di sekitar tujuan. Bayangkan tenaga penjualan perusahaan sedang melakukan percakapan dengan prospek yang mencerahkan mereka tentang perubahan operasi bisnis pembeli mereka — dan kebutuhan baru yang dihasilkan — tetapi mereka tidak membagikan informasi ini dengan cepat dengan tim pemasaran. Jika tim pemasaran tidak mengetahui tentang perubahan kebutuhan calon pelanggan, mereka tidak dapat membuat konten atau kampanye untuk mengatasi masalah yang diperbarui ini. Artinya semua jaminan penjualan sudah kadaluarsa. Ketidaksejajaran dapat muncul dengan mudah dari sisi pemasaran. Misalnya, tim pemasaran mungkin telah memperhatikan bahwa posting blog situs web yang membahas poin kesulitan pembeli tertentu melonjak dalam lalu lintas saat orang mencari solusi secara online. Tetapi jika mereka tidak mengomunikasikan tren ini kepada tim penjualan, tenaga penjualan yang menerima telepon mungkin tidak tahu untuk menyebutkan solusi untuk masalah baru tersebut — berpotensi kehilangan pembeli. Dalam kedua contoh tersebut, kurangnya komunikasi dan umpan balik yang efektif menyebabkan kedua tim kehilangan peluang — yang menyebabkan lebih sedikit penjualan dan lebih sedikit pendapatan bagi organisasi. Namun, ketika tim penjualan dan pemasaran memiliki sistem untuk penyelarasan yang tepat, perusahaan akan melihat beberapa manfaat utama:

• Peningkatan kecepatan perubahan: Bila dua tim selaras dan berkolaborasi secara teratur, akan lebih mudah untuk membuat perubahan strategis dengan cepat. Umpan balik yang konsisten berarti bahwa kedua tim memiliki semua konteks yang diperlukan untuk memulai percakapan tentang apa yang mereka butuhkan dari satu sama lain.
• Pemecahan masalah secara kreatif: Seringkali, orang-orang dalam peran penjualan dan pemasaran memiliki perspektif dan cara berpikir yang berbeda. Ketika mereka selaras pada tujuan, mereka akan menyumbangkan perspektif yang berbeda untuk membantu memecahkan masalah apa pun yang mungkin muncul, yang dapat mengarah pada solusi yang lebih kreatif.
• Retensi karyawan: Penjual tidak mau bekerja di tempat yang tidak didukung oleh pemasaran; mereka memandang bahwa dukungan itu diperlukan untuk berhasil dalam peran mereka. Dan pemasar tidak ingin bekerja di mana mereka tidak menerima rasa hormat dari tim penjualan atau di mana kerja keras mereka tidak menghasilkan penjualan tertutup. Memastikan keselarasan, kepercayaan, dan rasa hormat antara kedua departemen ini memungkinkan karyawan untuk terus bekerja sama.

Menyelaraskan Pemasaran dan Penjualan

Sebanyak 90% profesional penjualan dan pemasaran melaporkan ketidakselarasan dalam hal strategi, proses, budaya, dan konten dalam organisasi mereka, dan hampir semua responden dari survei yang sama percaya bahwa ini merugikan bisnis dan pelanggannya. Terlebih lagi, 97% dari responden yang sama melaporkan kesulitan dengan pesan dan konten pada khususnya; keluhan utama termasuk konten yang dibuat oleh pemasaran tanpa masukan dari tim penjualan, konten yang berfokus pada mendorong produk daripada memecahkan masalah prospek, dan konten yang tidak menggerakkan prospek melalui perjalanan pembeli. Untuk mengatasi masalah ini, perusahaan dapat memastikan tim penjualan dan pemasaran menjadi (dan tetap) selaras dengan tujuan bersama mereka — dan jaminan pemasaran mendukung upaya tim penjualan — dengan menerapkan strategi berikut.

1. Audit konten yang Anda miliki untuk mengaktifkan perolehan pendapatan.

Pandemi telah mengubah perilaku pembeli B2B, dengan sepertiga pembeli menghabiskan lebih banyak waktu untuk penelitian pra-pembelian tetapi seperempat pembeli menghabiskan lebih sedikit waktu untuk berbicara dengan vendor. Tim penjualan dan pemasaran perlu berpikir lebih strategis tentang konten yang mereka kirimkan kepada pembeli B2B tentang produk dan layanan karena pembeli lebih mengandalkan informasi tertulis dalam pengambilan keputusan mereka. Langkah pertama dalam menyusun strategi adalah mengaudit konten pemberdayaan penjualan yang tersedia dan bagaimana konten tersebut digunakan. Pertama, lakukan inventarisasi stok konten Anda sehingga Anda dapat menghindari upaya duplikasi. Catat jaminan apa yang Anda miliki dan konten apa yang kurang dengan meminta tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk menjawab pertanyaan berikut:

• Konten apa yang Anda miliki sekarang yang melakukan pekerjaan berat dalam hal pemberdayaan penjualan?
• Konten apa yang sudah usang dan perlu direvisi?

Pertanyaan apa yang sering diajukan prospek dan prospek kepada tim penjualan? Siapa yang sedang membaca konten saat ini — dan siapa yang harus membacanya? Konten apa yang dapat Anda buat untuk menarik audiens yang diinginkan? Haruskah tim penjualan lebih terlibat dalam meminjamkan wawasan mereka untuk isi?

Tujuannya adalah untuk memetakan konten Anda ke tujuan Anda sehingga Anda dapat melihat apa yang digunakan dengan baik, apa yang kurang digunakan, dan konten apa yang mungkin tidak memenuhi harapan sehingga Anda dapat menentukan apakah tim penjualan dan pemasaran Anda perlu menyelaraskan kembali strategi konten mereka.

2. Minta anggota tim pemasaran melakukan panggilan penjualan bayangan. Bayangan lintas-departemen, seperti meminta anggota tim pemasaran secara berkala membayangi panggilan penjualan, dapat memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras. Itu juga dapat memicu ide topik untuk konten pemberdayaan penjualan yang hebat. Berikut adalah bagaimana Anda dapat menerapkan ini di perusahaan Anda:

Minta anggota tim pemasaran untuk mendengarkan panggilan penjualan di irama yang teratur, seperti sebulan sekali. Mengundang tim pemasaran ke rapat tanya jawab panggilan tim penjualan atau lainnya hangouts terkait penjualan. Sertakan bayangan panggilan penjualan dalam proses pelatihan Anda untuk perekrutan pemasaran baru.

Ini tidak hanya membantu tim pemasaran mempelajari cara terbaik untuk membuat kampanye untuk membantu tim penjualan; itu juga memungkinkan tim penjualan untuk mendapatkan perspektif luar tentang pekerjaan sehari-hari mereka. Tim pemasaran mungkin dapat menyarankan jaminan penjualan yang lebih relevan untuk mengirim prospek, mengungkap kesenjangan dalam proses penjualan, dan bahkan mendeteksi poin keluhan pelanggan yang tidak dipertimbangkan oleh tim penjualan. Semua wawasan tersebut dapat menghasilkan proses penjualan yang lebih efisien. 3. Adakan sesi brainstorming rutin dengan anggota tim penjualan dan pemasaran. Cara lain untuk mendapatkan penjualan dan pemasaran ke dalam ruangan yang sama adalah dengan menjadwalkan sesi brainstorming berulang. Tujuan brainstorming bisa untuk mendiskusikan prospek, menopang kesenjangan dalam proses penjualan, atau mengembangkan topik untuk kertas putih atau webinar. Apapun, tetapkan agenda sebelumnya sehingga kedua tim dapat mempersiapkan dan membawa poin data yang relevan. Selama sesi, Anda dapat mendiskusikan pertanyaan seperti:

Pertanyaan umum apa yang diajukan prospek selama proses penjualan ? Pertanyaan terkait penjualan apa yang memakan waktu untuk dijawab? Apa hambatan umum untuk prospek bergerak maju dalam proses penjualan?
• Apa bagian paling umum dari konten yang dikirim oleh penjual melalui email? Apa isi baris subjek?

Konten seperti apa yang dicari penjual di brankas kami tetapi gagal ditemukan? Apa kata-kata yang digunakan tim penjualan tentang perusahaan, produk, atau layanan yang sesuai dengan prospek?

Tujuan dari sesi brainstorming ini adalah untuk mengungkap wawasan yang dapat membantu mereplikasi kemenangan dan mengguncang ide konten lepas yang akan mendukung penjualan di masa mendatang. 4. Berikan tim penjualan pengetahuan tentang prospek panggilan penjualan mereka. Jika tim pemasaran Anda menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran, kemungkinan besar mereka memiliki banyak informasi tentang calon pembeli yang tidak dimiliki tim penjualan. Buat proses untuk memungkinkan tim penjualan mengakses informasi latar belakang utama tentang orang-orang yang telah mereka pesan panggilan teleponnya. Tim pemasaran mungkin memiliki informasi tentang prospek yang dianggap berharga oleh tenaga penjualan, termasuk:

Bagaimana pemimpin mengetahui tentang perusahaan. Pengiriman formulir situs web sering kali menyertakan pertanyaan ini, jadi ini masalah penggalian informasi ini dari perangkat lunak otomatisasi pemasaran. Sebagai alternatif, tim penjualan dapat melihat bagaimana prospek pertama kali tiba di situs web perusahaan (mis., penelusuran organik, lalu lintas langsung, atau tautan rujukan). Sumber akan menjelaskan maksud dan kemungkinan kesiapan pemimpin untuk membeli. Konten apa yang terlibat dengan pemimpin di situs Anda sebelum mengisi formulir kontak atau mengunduh konten. Ini dapat memberi tahu tim penjualan solusi apa yang paling diminati prospek dan topik apa mereka sudah dididik sehingga tenaga penjual dapat mempersiapkan panggilan penjualan yang sesuai. Informasi apa yang diberikan pemimpin dalam formulir kontak. Ini dapat mencakup judul, anggaran yang tersedia, dan ukuran perusahaan.

Pada akhirnya, menyelaraskan penjualan dan pemasaran dimulai dengan menanamkan budaya kerja sama bersama dengan menciptakan proses yang mengingatkan tim tentang tujuan bersama mereka dan mendorong umpan balik timbal balik. Dengan itu, Anda dapat menghindari misalignment penjualan-pemasaran yang mengganggu begitu banyak organisasi dan memaksa mereka untuk meninggalkan begitu banyak uang.