Dapatkan Hasil Maksimal dari Data Niat Membeli dari Awal

Berdasarkan webinar: Mewujudkan Janji Niat: Menerapkan Wawasan Nyata untuk Mempercepat Hasil Pemasaran & Penjualan .

Niat membeli ekosistem data berkembang dengan cepat, dengan semakin banyak sumber data dan penyedia data yang sekarang tersedia. Data niat pembelian menjanjikan akses ke permintaan yang belum ditemukan untuk mendorong volume peluang berkualitas yang lebih tinggi melalui jalur, sehingga mudah untuk melihat mengapa organisasi mengadopsinya ke dalam strategi pemasaran mereka. Namun terlepas dari pertumbuhan yang luar biasa, banyak organisasi yang mencoba data niat pembelian tetap tidak yakin bagaimana menyesuaikannya atau mengoptimalkannya secara efektif untuk mencapai hasil yang lebih baik dengan lebih cepat.

Pada sesi virtual Demand Gen Report Buyer Insights & Intelligence baru-baru ini, SVP Produk TechTarget Andrew Briney dan VP Pengembangan Pasar Jillian Coffin membahas bagaimana organisasi dapat menerapkan niat dengan lebih baik untuk memaksimalkan peluang dan pendapatan mereka. Mereka menyoroti beberapa tantangan umum dan menjelaskan bagaimana Anda dapat mengatasinya.

#1. Anda tidak tahu informasi apa yang sebenarnya terkandung dalam data.

Langkah pertama agar penggunaan data niat pembelian berhasil dilakukan sebelum Anda memilihnya, dan tentu saja jauh sebelum Anda ingin memperkenalkannya ke dalam proses dan tim Anda. Untuk benar-benar memahami wawasan yang dapat diberikan oleh sumber tertentu (dan oleh karena itu bagaimana Anda dapat memanfaatkannya), Anda perlu memahami konteks dan interaksi apa yang berasal darinya. Data niat yang paling dapat ditindaklanjuti membantu Anda melihat orang-orang yang sebenarnya terlibat, dan secara tepat menjelaskan tindakan mereka. Sumber lain mungkin tidak dapat menunjukkan konteks perilaku (apa yang sebenarnya mereka lakukan?), individu yang dapat diidentifikasi terlibat, atau spesifik perilaku mereka. Banyak sumber hanya mencakup petunjuk perilaku di tingkat akun.

Misalnya, niat versi TechTarget berasal langsung dari perilaku pengguna yang diamati. Melalui perpustakaan besar konten teknologi B2B kami yang dibuat khusus, kami telah menciptakan komunitas yang menarik pembeli teknologi B2B yang mencari panduan. Dengan demikian, kami dapat menunjukkan apa yang terjadi di tingkat individu, di antara tim pembeli saat mereka bergabung, dan di akun secara keseluruhan. Demikian juga, karena perilaku ini terjadi di dalam properti internet yang kami miliki dan operasikan, konteksnya benar-benar terlihat dan dapat dipahami.

Jika Anda sudah menggunakan data niat pembelian dan tidak mengetahui sumbernya atau jika Anda sedang meneliti penyedia data niat yang berbeda, berikut adalah beberapa pertanyaan penting yang dapat Anda ajukan untuk menilai dengan lebih baik apa yang dapat Anda harapkan darinya:

• Bagaimana data dapat menyempurnakan pemahaman Anda tentang akun mana yang benar-benar ada di pasar saat ini?
• Bagaimana Anda akan menetapkan siapa di akun tersebut yang sebenarnya merupakan bagian dari perjalanan pembeli sebenarnya? Dan apa yang secara khusus mereka pedulikan yang relevan bagi Anda?

#2. Tumpukan teknologi kompleks Anda tidak dirancang untuk menangani data perilaku yang cepat berubah dengan sangat baik.

Karena data niat pembelian masih sangat baru, banyak teknologi dalam tumpukan teknologi dan proses terkait tidak disiapkan untuk memanfaatkannya dengan baik. Jika Anda melanjutkan secara membabi buta, ini dapat membuat kesulitan awal yang mengakibatkan hasil awal yang mengecewakan.

Sementara belum ada Tombol mudah, ada strategi untuk lebih memastikan momentum positif dari awal. Untuk organisasi yang baru memulai dengan data niat pembelian, sebaiknya kerjakan tujuan dari kedua ujung rantai nilai atau corong masuk ke pasar Anda – yang berarti mendapatkan Pemasaran dan Penjualan secara langsung menggunakan data niat lebih awal.

Seperti halnya kategori solusi baru, dengan data niat, Anda mungkin tergoda untuk memulai dengan sangat hati-hati, untuk “menguji air”. Dengan niat, ini sering kali dalam bentuk Pemasaran mengunggah sekelompok kontak yang belum terlibat dan kemudian perlahan-lahan mulai memelihara mereka. Tetapi justru karena strategi ini membutuhkan waktu yang sangat lama untuk memindahkan kontak ke corong kualifikasi, organisasi yang hanya melakukan ini memastikannya akan melihat hanya beberapa kemenangan awal yang keluar dari ujung yang lain.

Sebaliknya, secara paralel dengan upaya Pemasaran, kami telah melihat kesuksesan yang lebih besar datang dari melibatkan sumber daya Penjualan lebih awal. Ini dilakukan dengan meminta SDR juga masuk langsung ke sistem data maksud sehingga mereka juga dapat melihat dan melibatkan peneliti aktif. Dengan cara ini, Penjualan dapat membuat kemajuan lebih cepat – yaitu, mereka dapat mulai mendapatkan janji temu meskipun Pemeliharaan pemasaran mungkin belum memberikan MQL yang signifikan. Dengan melibatkan organisasi Penjualan seperti ini dengan cepat, kesuksesan juga terjadi lebih cepat.

#3. Anda belum menerapkan praktik terbaik data niat pembelian.

Dengan data niat pembelian terbaik, ada banyak kasus penggunaan yang dapat didukung. Kunci keberhasilan penerapan adalah memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan spesifik dan terperinci yang ingin diprioritaskan oleh Pemasaran dan Penjualan sejak awal. Dari sana, Anda pasti ingin memastikan bahwa pendidikan yang sesuai dan bahkan pelatihan langsung tersedia untuk tim yang Anda dukung. Meskipun mungkin tampak jelas, karena data ini baru bagi konstituen Anda, membuat tim tersebut menggunakan data secara teratur harus menjadi fokus utama.

Data niat berpotensi sangat berharga karena dapat membuat Anda lebih pintar tentang siapa yang ada di pasar dan apa yang sebenarnya mereka pedulikan. Tetapi dengan itu, Anda harus peka terhadap bagaimana Anda menangani pengetahuan itu. Anda tidak pernah ingin terlihat menyeramkan atau seperti Anda telah menguntit mereka. Alih-alih, Anda sebaiknya memikirkan cara terbaik untuk menggunakan wawasan. Anda akan ingin melakukan beberapa pra-kerja di sisi pemberdayaan untuk memberikan percakapan pembeli yang lebih produktif dan tepat waktu. Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda berbicara kepada tantangan pembeli dengan cara yang benar dan pada waktu yang tepat.

Dengan memantau data niat pembelian di sebuah akun, Anda dapat membiarkan aktivitas nyata pembeli yang sebenarnya memandu Anda – Anda tidak lagi dibatasi oleh batasan model persona dan batasan pemfilteran peran/fungsi. Ini penting karena tim pembelian bertambah besar dan gelar mereka dengan cepat berkembang jauh dari apa yang dapat ditunjukkan oleh data historis Anda. Peluang berharga dapat muncul di tempat yang tidak terduga dan dengan orang yang tidak terduga. Sekarang Anda akan melihat itu terjadi. Anda tidak ingin tim atau kolega Anda ketinggalan.

Untuk organisasi yang ingin mendapatkan keunggulan kompetitif, ketika bersumber dengan bijak dan digunakan secara efektif, data niat pembelian yang sebenarnya dapat memberikan keuntungan besar. Untuk lebih memahami cara menerapkan tujuan jangka pendek Anda, TechTarget dapat membantu.

data niat, penjualan, dan keselarasan pemasaran , strategi penjualan dan pemasaran