SuaraSekitar Terkini Kumpulan Berita dan Informasi dari berbagai sumber yang terpercaya
Sebagai konsumen, sebagian besar dari kita benci menerima panggilan dingin dari tim penjualan. Siapa yang punya waktu untuk berbicara dengan seseorang secara acak tentang membeli sesuatu yang bahkan tidak Anda inginkan? Namun panggilan telemarketing terus berlanjut.
Mengapa mereka terus menelepon? Jawabannya sederhana. Panggilan dingin berfungsi. Telemarketing adalah alat penjualan yang sangat efektif, tetapi masih ada trik dan tip untuk berhasil melakukan panggilan dingin.
Apa itu Panggilan Dingin?
Apa itu panggilan dingin? Juga biasa disebut telemarketing, panggilan dingin terjadi ketika perwakilan penjualan terhubung untuk percakapan penjualan, biasanya melalui telepon, dengan pelanggan potensial yang belum pernah mereka hubungi sebelumnya dan yang belum meminta informasi atau menyatakan minat sebelumnya pada produk atau layanan sedang dijual. Untuk mencapai hasil panggilan penjualan terbaik, tim sering kali mengandalkan skrip panggilan dingin saat terlibat dalam aktivitas pemasaran jarak jauh.
Apakah Panggilan Dingin Berfungsi di 2022?
Panggilan dingin telah berlangsung sejak penemuan telepon, dan ini masih merupakan strategi penjualan yang efektif pada tahun 2022. Menurut pemasar profesional Charlie Cook, sekitar 2% panggilan dingin menghasilkan penjualan, yang tidak akan terjadi. hebat jika tidak ada potensi untuk melakukan panggilan dingin dalam jumlah besar setiap hari. Lagi pula, 82% pembeli mengatakan bahwa mereka telah menerima rapat penjualan setelah menerima panggilan dingin.
Manfaat Panggilan Dingin
Perusahaan menggunakan panggilan dingin sebagai strategi penjualan untuk berbagai alasan, dan pemasaran jarak jauh memberikan banyak manfaat kepada merek, termasuk:
. Panggilan dingin menghasilkan penjualan, titik. Semakin banyak panggilan dingin yang dapat dilakukan perwakilan penjualan setiap hari, semakin banyak janji penjualan potensial yang dapat mereka atur, yang kemudian dapat dikonversi menjadi kesepakatan. Berapa banyak panggilan dingin yang dapat dilakukan tim penjualan Anda?
12 Dingin Terbaik Tips dan Teknik Menelepon
Tim penjualan cenderung takut melakukan panggilan dingin, jadi bagaimana manajer penjualan dapat melengkapi perwakilan mereka dengan lebih baik untuk melakukan panggilan penjualan yang lebih efektif kepada prospek dingin? Untungnya, ada banyak teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi. Lihat 12 tip panggilan dingin terbaik berikut untuk meningkatkan konversi Anda:
1. Lakukan Riset Pra-panggilan
Panggilan dingin melibatkan data keras. Untuk mengomunikasikan promosi penjualan Anda secara efektif, Anda harus memiliki pemahaman tentang prospek di telepon. Jangan berharap menemukan kesuksesan dengan menelepon nomor acak dan berbicara dengan siapa pun yang kebetulan menjawab telepon. Panggilan dingin harus dilakukan secara strategis. Siapa yang berada di ujung telepon, dan apa yang membuat mereka menjadi pelanggan sasaran?
2. Tulis Skrip Panggilan Dingin
Panggilan dingin yang tidak berhasil tidak memiliki struktur dan arah, kedua kualitas yang mungkin sulit dicapai tanpa skrip panggilan dingin yang efektif. Tenaga penjualan yang membuat skrip panggilan dingin untuk promosi penjualan mereka dapat meningkatkan tingkat konversi dengan memastikan setiap elemen panggilan dingin yang berhasil disertakan dalam upaya pemasaran jarak jauh mereka.
3. Jadwalkan Waktu Panggilan Terbaik
Berapa waktu terbaik untuk melakukan panggilan dingin? Penelitian telah menemukan panggilan dingin lebih berhasil pada hari-hari tertentu dan pada waktu-waktu tertentu dalam sehari. Penelepon dingin lebih cenderung menjadwalkan janji temu atau melakukan penjualan pada hari Rabu atau Kamis, menurut InsideSales.com. Sementara itu, penelitian telah menemukan waktu terbaik untuk penelepon dingin untuk mencapai prospek adalah antara 11 pagi dan 12 siang atau 4 sore sampai 5 sore – BUKAN hal pertama Senin pagi!
4. Uji Saluran Pembukaan
Seorang calon pelanggan akan memutuskan apakah panggilan tersebut bermanfaat atau tidak hanya dalam beberapa detik, sehingga saluran pembuka panggilan dingin dapat membuat atau memecahkan promosi penjualan. Profesional penjualan yang sukses akan menulis dan mempraktikkan berbagai kalimat pembuka, kemudian mencatat mana yang paling berhasil selama panggilan dingin mereka. Ingat, saat Anda ingin menarik perhatian prospek Anda, awalnya menyatakan tujuan panggilan akan meningkatkan tingkat konversi.
5. Bertujuan untuk Panggilan Dingin yang Lebih Lama
Panggilan dingin singkat biasanya bukan panggilan dingin yang berhasil. Faktanya, panggilan dingin yang menghasilkan penjualan atau janji temu umumnya berlangsung sekitar dua kali lebih lama dari rekan-rekan mereka, tetapi berapa banyak perwakilan penjualan yang membuat skrip panggilan dingin sepanjang itu? Saat menyusun skrip panggilan dingin, pastikan untuk merencanakan seluruh struktur panggilan, termasuk hook, menyentuh poin kesakitan prospek, proposisi nilai, dan ajakan bertindak. Jangan lupa untuk menyiapkan cara mengatasi berbagai keberatan penjualan.
6. Latih Teknik Penjualan Anda
Jangan berpikir Anda dapat membuat skrip penjualan yang efektif dan segera menggunakannya untuk panggilan dingin yang berhasil. Lagi pula, Anda ingin terdengar percaya diri untuk mengesankan pembeli sejak telepon berdering. Penjualan seperti bakat lainnya: Latihan menjadi sempurna. Latih teknik panggilan dingin sebelum Anda melakukan panggilan, termasuk percakapan alternatif berdasarkan jawaban calon pelanggan. Setelah menelepon, tinjau bagian mana dari proses penjualan yang efektif dan perbaiki rutinitas Anda.
7. Gunakan Jalur Penutupan Terbaik Anda
Ingat, banyak penjualan ditutup beberapa saat setelah pos panggilan dingin pertama. Oleh karena itu, baris penutup Anda bisa sama pentingnya dengan tingkat keberhasilan Anda sebagai baris pembuka Anda. Buat dan latih garis penutupan terbaik Anda, dan pastikan Anda membuat prospek bertanya-tanya mengapa mereka belum menyelesaikan kesepakatan dengan Anda. Pemimpin akan mengingat nada Anda dan menunggu panggilan Anda berikutnya.
8. Jadwalkan Tindak Lanjut
Panggilan tindak lanjut adalah elemen kunci dari proses penjualan dan aspek penting dalam melakukan panggilan dingin. Lagi pula, hanya sekitar 2% dari penjualan yang dilakukan selama cold call awal. Itu menyisakan 98% dari kesepakatan yang akan terlewatkan tanpa beberapa jenis panggilan tindak lanjut atau janji tindak lanjut. Bersiaplah untuk meninggalkan pesan suara yang profesional dan sopan untuk prospek, dan jadwalkan waktu untuk menelepon orang kembali saat mereka tersedia.
9. Tetap Profesional
Sangat penting untuk mengetahui target pelanggan Anda dan berbicara dengan mereka dengan cara yang tepat. Apakah Anda menjangkau konsumen atau terlibat dalam panggilan dingin b2b? Apakah Anda berbicara dengan pembuat keputusan tingkat eksekutif? Pastikan skrip panggilan dingin dan percakapan Anda mencerminkan tingkat profesionalisme yang sesuai. Sementara beberapa obrolan ringan adalah tepat, telemarketer profesional akan mengarahkan panggilan dingin kembali ke tujuannya.
10. Sebutkan Nama Lengkap Anda
Sepertinya ini tidak perlu dikatakan lagi, tetapi perwakilan penjualan yang berhasil membuat panggilan dingin memberikan nama lengkap mereka serta nama perusahaan mereka di awal panggilan. Ini menetapkan nada profesional untuk panggilan penjualan dan bahkan memungkinkan tenaga penjualan baru untuk mempertahankan kendali panggilan dari awal. Penelepon yang menggunakan nama lengkapnya memberi hormat. Jika calon pelanggan harus menanyakan informasi ini, telemarketer telah menghentikan pembicaraan.
11. Sertakan Proposisi Nilai yang Memikat
Inti dari setiap panggilan dingin adalah proposisi nilai. Apa yang ditawarkan tenaga penjualan kepada prospek, dan bagaimana hal itu akan bermanfaat bagi kehidupan atau bisnis mereka? Meskipun penting untuk menarik perhatian prospek dan menyentuh titik rasa sakit mereka, panggilan dingin tidak akan menghasilkan tindak lanjut jika penelepon tidak menawarkan nilai minat.
12. Kuasai Nada Anda
Meskipun skrip panggilan dingin itu penting, tidak selalu apa yang Anda katakan tetapi bagaimana Anda mengatakannya yang penting ketika mengembangkan keterampilan penjualan. Tenaga penjualan yang terdengar bosan tidak akan menarik banyak minat di antara prospek mereka. Prospek tidak akan senang mendengar tentang produk dari penelepon dingin yang terdengar marah, sedih atau kesal. Saat melatih skrip panggilan dingin Anda, pastikan dan berlatih menguasai nada suara Anda.
Cara Panggilan Dingin
Prospek melakukan panggilan dingin mungkin menegangkan, tetapi proses panggilan dingin itu sederhana. Kumpulkan saja daftar prospek tim penjualan Anda – atau biarkan perangkat lunak panggilan dingin Anda melakukannya untuk Anda – dan mulailah berbicara!
Tidak yakin bagaimana melakukan panggilan dingin? Cukup ikuti langkah-langkah ini dan Anda akan bertanya-tanya bagaimana Anda bisa melakukan penjualan tanpa promosi seperti itu:
- Kenali prospek Anda – Riset pra-panggilan sangat penting untuk membuat panggilan dingin. Ketahui siapa yang Anda hubungi sebelum melakukan panggilan dingin.
- Gunakan kalimat pembuka yang kreatif – Tulis beberapa kalimat pembuka untuk berbagai jenis prospek, dan pilih satu kalimat pembuka untuk digunakan sebelum melakukan panggilan dingin.
- Tekan titik sakit prospek Anda – Mengapa haruskah prospek peduli dengan apa yang Anda katakan? Buat panggilan dingin penting bagi prospek Anda dengan menyentuh titik cat mereka.
- Menawarkan proposisi nilai – Apa yang Anda tawarkan kepada calon pelanggan Anda? Setiap panggilan dingin yang berhasil harus menyertakan proposisi nilai yang penting bagi calon pelanggan. Menyampaikan ajakan bertindak – Jangan pernah berasumsi bahwa prospek Anda tahu mengapa Anda menelepon mereka. Bahkan, mereka mungkin menunggu Anda untuk bertanya! Jika alasan panggilan itu adalah penjualan, maka mintalah. Jika panggilan tersebut adalah untuk membuat janji temu penjualan tindak lanjut, maka sertakan tugas itu dalam ajakan bertindak Anda.
- Minta tindak lanjut – Beberapa panggilan dingin menghasilkan penjualan pada upaya pertama. Bahkan, banyak yang mengakibatkan tidak ada kontak sama sekali. Saat meninggalkan pesan suara, pastikan dan minta pertemuan lanjutan. Juga minta pertemuan lanjutan untuk calon pelanggan yang tidak punya waktu untuk berbicara atau yang menyatakan ragu-ragu untuk menutup kesepakatan.
Panggilan Dingin Vs. Panggilan Hangat
Apa perbedaan antara panggilan dingin dan panggilan hangat? Itu bermuara pada minat. Dalam panggilan hangat, calon pelanggan telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan yang dijual, baik dengan mengunjungi situs web, mendaftar ke buletin, atau berkomunikasi dengan perwakilan penjualan. Panggilan dingin, di sisi lain, dibuat untuk prospek yang belum menyatakan minat dan tidak memiliki hubungan sebelumnya dengan merek tersebut. Meskipun panggilan hangat dapat menghasilkan lebih banyak konversi, dibutuhkan lebih banyak upaya untuk mendapatkan prospek daripada penelitian panggilan dingin.
Apakah panggilan dingin ilegal?
Layanan panggilan dingin dan panggilan dingin sepenuhnya legal di Amerika Serikat, namun ada batasan tentang siapa yang dapat dihubungi dan pada jam berapa. Misalnya, jika seorang calon pelanggan telah meminta perusahaan untuk tidak lagi menelepon mereka – jika mereka telah terdaftar di Do Not Call Registry, keinginan itu harus dipenuhi. Di beberapa negara lain, seperti Inggris Raya, misalnya, panggilan dingin adalah ilegal.
Apakah panggilan dingin mati?
Sementara strategi telah berubah dalam beberapa tahun terakhir, panggilan dingin masih hidup dan sehat pada tahun 2022, dan itu masih merupakan metode pemasaran digital yang efektif. Pembeli – dan seluruh proses pembelian, bagaimanapun, telah berubah di abad ke-21, dan mereka lebih terinformasi daripada di masa lalu, berkat akses mereka ke World Wide Web. Oleh karena itu, menjadi lebih penting bagi penelepon dingin untuk melakukan penelitian mereka dan memenuhi syarat calon pelanggan sebaik mungkin untuk menarik perhatian calon pelanggan.
Gambar: Depositphotos
Lainnya di: Pemasaran 101